Pierre Elmalek, fondateur et président du groupe leader de la
literie en France au siège suresnois de l’entreprise.
C’est une histoire d’ascension comme on les aime dans le monde de l’entrepreneuriat : celle d’un jeune homme qui a débuté dans le porte-à-porte et a gravi les échelons jusqu’à devenir le président du groupe leader de la literie en France. « Cela paraît simple quand on le raconte comme ça mais ça n’a pas été un chemin facile, précise Pierre Elmalek dans son grand bureau suresnois dont les murs affichent les succès. J’avais 15 ans quand je suis revenu d’Algérie avec ma famille, mes parents étaient sans le sou, il a fallu travailler tôt. J’ai exercé tous les métiers de la vente avant de pouvoir acheter mon premier magasin en 1973, à Aubervilliers. »
Convaincu que le lit – endroit où chacun passe tout de même plus d’un tiers de sa vie ! – mérite un confort sur-mesure, Pierre Elmalek a l’idée de proposer des matelas de qualité supérieure à ses clients et, chose inédite à l’époque, de les leur faire essayer. Le jeune entrepreneur a vu juste. Proposer au dormeur un lit sur-mesure devient son créneau et, bientôt, la clé de sa réussite. En 1980, il ouvre un nouveau magasin à Saint-Denis, paradis du lit avec ses 500 m2 entièrement dédiés au sommeil. Le succès est immédiat.
D’autres magasins voient rapidement le jour. La Maison de la Literie est née.
Inventeur du lit à louer
Quarante ans plus tard, le groupe Maison de la Literie compte près de 450 magasins et 7 enseignes dédiées à la literie et au salon, dont Univers du Sommeil, l’un de ses anciens principaux concurrents, racheté en 2010. Présent à l’international – en Suisse, en Chine, en Côte d’Ivoire, en Tunisie et bientôt au Maroc – le groupe a de nombreux projets de développement, notamment l’acquisition d’un réseau de magasins de literie en Pologne, qui constituerait une plateforme de développement vers les pays de l’Est.
Comment expliquer un tel succès sur la durée ? « Notre positionnement ! répond sans hésiter le président-fondateur. Nous avons fait le choix de toujours monter en gamme, et de proposer le meilleur de la literie pour conserver une place de leader sur ce marché. » Le groupe se démarque aussi de la concurrence grâce à une innovation majeure, mise en place il y a 4 ans : la location avec option d’achat (LOA), sur le modèle de ce que pratiquent les constructeurs automobiles. Le client acquiert un matelas et un sommier haut de gamme en location avec option d’achat, le tout à partir de 21 euros par mois. Au bout de six ans, il peut soit garder le matelas, soit renouveler son contrat et monter en gamme. « Le panier moyen grâce à la LOA est à 3500 euros, ce qui est considérable, commente Pierre Elmalek. Dans certains magasins, la LOA représente 50% du chiffre d’affaires, c’est extraordinaire pour nous car c’est l’assurance de continuer à monter en gamme. »
Accompagnés par la Ville
Une réussite qui n’avait rien d’évident : « Nous sommes les seuls à le proposer car cela nécessite de beaucoup communiquer mais aussi de former les équipes, qui au départ peuvent être réticentes. Nous continuons d’ailleurs à nous déplacer partout en France pour sensibiliser nos vendeurs à ce mode de financement. » Installé à Suresnes depuis 2003, le groupe bénéficie de l’accompagnement de la Ville, dans un contexte de difficultés à recruter des conseillers en magasin : « Ce qui est intéressant dans leur démarche, c’est qu’ils sont très ouverts sur les profils recherchés, que ce soit en termes de formation, d’expérience et d’âge, commente Patrick Puissant, chargé des Relations avec les entreprises pour la ville de Suresnes. Ce qu’ils veulent avant tout, c’est trouver des vendeurs de terrain qui ont envie de faire ce métier. » Et pour cause… Pierre Elmalek le sait : un bon vendeur est d’abord un vendeur passionné.
